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开发外贸客户时的价格策略

编辑:杭州鑫钰金属材料有限公司   字号:
摘要:开发外贸客户时的价格策略
主要内容:
1、报价准备
2、定价和报价
3、让步方式

一、报价准备

迟到了十几分钟,所以前面没有听到,列下教材上的内容,共三点:

1、出口产品价格构成:对于新手,了解下还是比较好的,一个价格包括:基本价格、代理(客户)佣金、客户指定其他检验费、国内费用、出口海运费、出口保费,退税、汇率。

2、报价单的思路:四种类型报价单,表格我就不搬上来了太麻烦,简单描述下,不太明白跟贴再问我吧。

(1)对比型报价单------不同型号的两个产品,做一个表格形式,价格在最上面,下面依次列产品的详细规格,并做出参数对比。

如果产品构成参数很多,各对比项目的排列顺序尤其要注意。客人询价时没有特定哪个型号,这样的报价表比较适合,可以借机推荐自己的优势产品,对客人来说选择也更方便。

(2)噱头型报价单------利用图片,增加报价单的趣味性,加深客人对自己的印象。报价单左边列出产品型号,规格,包装,有效期等,右边放适合的图片,例如你是销售汽车零件的,可以放一张汽车的图片,再把产品的图片放大放在汽车图片的上面。最重要的价格,写在最上面,并用突出的字体。

通过图片,表示出产品的用途,也增加生动感,就如同淘宝网,卖家的产品图片中并非单一个他销售的产品,还会搭上一些装饰,这样看起来更美观。任何人对美丽的东西都有本能的亲近感。

(3)分析型报价单------通过已经合作的客人的经营销售情况,列出数量、销售额、利润、规模、销售时间等。

采用此类型的报价单,必须要有真实可靠的数量,所用来推荐的客人,要具有成功的典范。数据的说服力是很强大的,个人觉得这个报价单比较适合于代理商。大家应该见过电视上做加盟代理的广告吧,就是那个意思。

(4)分割型报价单------先列出总价,然后把产品的各组成部分的价格也分别列出来。
结构比较复杂的产品,比较适合吧,通过列出各个价格,增加价格的透明度,吸引客人下单,也窘突出自己的专业性。

3、制作图片式报价单
我们根据自己的产品类型,制作几种比较适合的报价单,另外也可根据询价的产品数量采用灵活采用哪一种。

配上图片,可以增加印象,文字长得都一个样,产品图片拍得肯定是各有各的特色,制作图片式报价单,可以借助以下三个软件:Faststone Capture 抓图软件;光影魔术手;PICAS 边框,叠加处理。这三个软件,我只用过光影魔术手,另外两个还是头一次听说。

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